TOPY 鉄を生かすのは、人だと思う。

社会貢献が目に見える仕事。
子どもに誇れるということは大きなやりがい。

「当社では、道路やトンネルをつくるための資材も販売していますが、その上を走り抜ける車のホイールも販売しています。ここまで幅広い専門商社も少ないのではないでしょうか」。そう語るのは、名古屋自動車部品グループの鈴木裕詞だ。「社内でも特に“社会貢献”が目に見えやすい部署かも知れません。自社製品を装着した車を街中で見かけると嬉しくなりますし、子どもに誇れる仕事ですね」。
自動車部品事業部の役割は、まさに自動車のホイールを全国津々浦々で販売することである。扱うホイールは、トピー工業製スチールホイールや、トピー実業が独自で調達しているアルミホイール。それらを合わせるとゆうに1,000点を超えるのだという。「大型車輌向けのスチールホイールを国内製造しているのは、親会社のトピー工業のみ。トラックやバスに関してはほぼ私たち自動車部品事業部が関与しているといえます」。
ホイールという商材の面白みは、季節ごとに売れ筋商品が変わるところにあると鈴木は言う。「いわゆる繁忙期は冬です。雪に備えたスタッドレスタイヤの需要が伸びる時期ですね。夏場は、ドレスアップのための嗜好品がメインになるため、バラエティに富んだ商談になります」。

現場に触れているから、見える課題。
中堅社員として、売るための環境づくりにも貢献したい。

自動車メーカーやカーディーラー本部など、全国規模の折衝を本社が担う一方で、地域営業部が担当するのはカーディーラーの店舗、タイヤディーラーの地域拠点、カーショップなどの量販店、個人販売店、通販ショップなど多種多様。基本は各取引先を回るルート営業が中心だ。「本社の商談で、大きな枠組は決定していますが、私たち支店はエリア単位で動いています。地域ごとに細かな対応をしなければ、モノは売れません」。地域によって異なる市場規模、ニーズ、店舗ごとの人員体制…。納期も価格も、現場に合わせた対応力が肝となる。「店頭POPやキャンペーンなど、地域が独自で販売促進を企画することもよくあります」。
取引先の要望に応えるために、時には社内の調整が必要なケースもあると鈴木は言う。「目の前にいるお客さまの声に精一杯応えるのが営業パーソンの務めだと思います。もし、本部の視点と食い違うことがあれば、その調整も重要なタスクになります」。中堅社員だからこそ持つべき、広い視野。現場を知る鈴木ならではの言葉でもあるだろう。「若手の頃に比べて、ただモノを売るだけではなく、売るための環境づくりにも力を発揮すべきだと痛感しています。中部地方は国内大手の自動車メーカーが拠点を置く主要エリアなので、本社からの期待も責任も大きいです」と鈴木は強調する。

何を売っても、どこで売っても、
決して変わらない営業パーソンの「志」があるはず。

営業パーソンに向いている人物像について、鈴木は実感を込めてこう語る。「“売る”ということは、“必要性をつくる”ということ。その製品が、相手にとってなぜ必要で、どのように必要なのか考えることが大切です。要は、相手の立場になるということでしょうか」。相手の立場になって考えることは、どの職種であれ必須の素養かもしれない。ただ、「人が基本」である商社の営業パーソンには、特に重要な姿勢だと鈴木はいう。「自動車が好きというのもひとつの入り口かもしれませんが、誤解を恐れずにいえば、それは二の次。私たちは、営業のスペシャリストを求めています」。
鈴木は続ける。「まだまだ挑戦できることがたくさんある市場だと思います。ホイールは世界中で必要とされている商材ですので、国内だけでなく、海外への進出も夢ではありません」。売る商材が変わっても、売る場所が変わっても、変わらないもの。それは、「必要性をつくる仕事」。まさにこの言葉に、鈴木がいいたいことが凝縮されているのではないだろうか。