TOPY 鉄を生かすのは、人だと思う。

目の前の数字だけがゴールじゃない。
紡いだ絆や関係性を大事にしたい。

トピー工業グループ各社をはじめ、メーカーの工場設備の調達・手配を行うプロジェクト営業部。一口に工場設備・機材調達といっても、製造ラインのリプレイス、修繕、新工場の立ち上げなど、内容は実にさまざまだ。東京プロジェクト営業グループの森脇誉人は語る。「基本的には社内で企業ごとに担当を任されていますので、クライアントの拠点であれば、国内だろうと海外だろうと私の仕事ということになります」。
グループ企業のトピーファスナー工業がベトナムに現地法人を立ち上げた際には、森脇もプロジェクトの一員として参画した。「設備の仕入れや輸出は私が担当しましたが、建屋については現地の法律上、外国企業が参入できないという事情があったため、私たちのほうで現法のゼネコンを紹介する形をとりました」。紹介したゼネコンは、トピー実業の別部署が建築資材を納入している企業であった。「我々の部署で売上が立たなくても、何らかのかたちで絆をつくっておく。そうやって全体を俯瞰すべき立場が“商社”なのだろうと私は思います」。目に見える売上だけではない、関係値までもが商社の財産。森脇がいっているのは、そういう意味でもあるだろう。

はじめから終わりまで、すべてできる。
それが、私たちの強みだと思う。

「客先指定が無い場合は、設備メーカーの選定も私たちの業務です。梱包や物流をこちらで手配・管理する案件も多いですね。船なのか、飛行機なのか。その選択がコストに跳ね返りますから慎重な判断が必要です。もちろん据付や、その後のメンテナンスも私たちの仕事です」。設備に関して、はじまりから終わりまで全領域に対応できるのがトピー実業の強み。森脇はそう語る。
「商社にも大小ありますが、ここまで全般的に請け負う商社は少ないと思いますね」。合わせて20以上の製造拠点を持つトピー工業グループにおいて、あらゆる角度から業務に関わってきたトピー実業だからこそ、経験値もネットワークも桁違い。独立系の専門商社には持ち得ない実績だろう。
「特定の分野では、別の専門商社の方が購買力があるというケースもあります。そういう意味では、私たちの存在意義を高めるためにも、今後は購買力やネットワーク力をさらに強化していく必要があります。ただ、据付工事や法的な知識など、アドバンテージがある部分はまだまだあると思います」。クライアントであるメーカーの中にあって、森脇が交渉する相手は、機械にはめっぽう強い技術者たち。機械や設備についての知識ではかなわないが、商社として、法律・コスト・スケジュールなどの調整面も含め、トータルメリットで付加価値を提供していく。「私も理系出身なんです。クライアントの技術者の方々のことをより理解しながら、提案出来ていることも強みになっているかもしれません」。

商社はモノはつくれない。
けれど、それをサポートすることが大きな誇り。

ただし、周辺の調整をするにしても、機械や設備への知識はつねに深めていく必要があるのだと森脇は言う。「その工場で一体何をしているのか。その設備はどのような工程を担うのか。さらに言えば、そのクライアントはこれからどのような技術で、どのような製品をつくっていこうとしているのか。客先に近い立場にあるからこそ、競合がいる中で選ばれる商社として存在できていると思います」。プロジェクト営業部のスタッフを、扱う商材ごとで分けるのではなく、クライアントごとに担当を分けているのも、そうした事情があるのだろう。
「日本企業が生産拠点を海外に持つという動きは、ずいぶん前から見られる傾向ですが、トピー工業グループでもその動きが加速しています。私たちの部署でも、そうしたことを見据えて、今後は海外駐在所が増えていく可能性もあります」。クライアントの動きを察知し、さらに先回りをする。そのためにも、自身のアンテナを張り巡らせておかなければならない。
「私たち商社は、目に見える何かをつくっているわけではありません。一方で、クライアントや設備メーカーは、『ものづくり』という形で、世の中を変えている。そこに対する尊敬の念は大切にしながら営業していきたいですね」。確かに商社は「ものづくり」の企業ではない。しかし、黒子として、「ものづくり」の裏側でサポートに徹する役回りだからこその誇りがある。メーカーと“共に歩める”営業パーソンに。森脇の目指す姿がそこにある。